Lessons Learned: Was Sie beim Einstieg in Pay-per-Use-Geschäftsmodelle beachten sollten

Warum Pay-per-Use immer wichtiger wird

Die Nachfrage nach flexiblen Nutzungskonzepten nimmt zu – vor allem im Maschinen- und Anlagenbau. Statt teure Maschinen zu kaufen, setzen Unternehmen zunehmend auf Pay-per-Use-Modelle. Diese Geschäftsmodelle bieten Nutzern die Möglichkeit, nur für die tatsächliche Nutzung von Maschinen zu zahlen, während die Anschaffungskosten und das Risiko gesenkt werden.

Für Maschinenhersteller bedeutet dies neue Umsatzchancen, aber auch eine grundlegende Veränderung des Geschäftsmodells. Die Einführung eines Pay-per-Use-Modells ist jedoch mit Herausforderungen verbunden. Welche Aspekte dabei besonders wichtig sind, zeigen die folgenden Lessons Learned.

1.        Geschäftsmodell genau definieren

Das wichtigste Fundament eines erfolgreichen Pay-per-Use-Ansatzes ist ein klar definiertes Geschäftsmodell. Es reicht nicht aus, Maschinen einfach mit einem Zähler auszustatten. Vielmehr müssen Hersteller eine klare Strategie entwickeln, wie die Nutzung der Maschinen monetarisiert wird.

Wichtige Fragen, die Sie klären sollten:

• Welche Nutzungseinheit wird berechnet? (z. B. Betriebsstunden, gefertigte Einheiten, Energieverbrauch)
• Welche Preisstruktur passt zum Markt? (fester Basispreis + variable Nutzungskosten)
• Wie werden Nutzung und Abrechnung technisch erfasst? (z. B. IoT-Sensoren zur Datenerfassung)

Ein schlecht durchdachtes Modell kann dazu führen, dass die Einnahmen unvorhersehbar sind oder die Preisgestaltung nicht marktfähig ist. Eine frühzeitige Wirtschaftlichkeitsberechnung und der Einsatz von Simulationsmodellenhelfen, dies zu vermeiden.

2.        IoT-Infrastruktur als technisches Rückgrat aufbauen

Ohne eine funktionierende IoT-Infrastruktur ist Pay-per-Use nicht möglich. Damit die Nutzung einer Maschine zuverlässig gemessen und abgerechnet werden kann, muss die Maschine vernetzt sein. Daten müssen in Echtzeit erfasst, verarbeitet und sicher übertragen werden.

Technische Voraussetzungen für eine IoT-Infrastruktur:

• IoT-fähige Sensoren an Maschinen zur Erfassung von Nutzungsdaten (Betriebszeiten, Zyklen, Energieverbrauch usw.)
• Zentrale IoT-Plattform für Datenspeicherung und -analyse
• Schnittstellen für die Abrechnungssysteme, um Nutzungsdaten mit Rechnungsprozessen zu verknüpfen
• Cybersicherheit und Datenschutz, um Manipulationen und Datendiebstahl zu verhindern

Ohne eine robuste technische Basis besteht die Gefahr, dass die Nutzung nicht korrekt erfasst wird – was Umsatzeinbußen und Kundenzufriedenheit gefährden kann. Eine zuverlässige IoT-Lösung bildet daher das Herzstück des Pay-per-Use-Modells.

3.        Rechtliche Rahmenbedingungen berücksichtigen

Das Pay-per-Use-Modell unterscheidet sich rechtlich deutlich vom klassischen Verkauf. Statt eine Maschine zu verkaufen, wird sie in der Regel an den Nutzer überlassen – vergleichbar mit einem Miet- oder Servicevertrag. Dies hat rechtliche Implikationen, die beachtet werden müssen.

Rechtliche Fragen, die Sie klären sollten:

• Eigentum: Wer bleibt der Eigentümer der Maschine? (In der Regel der Hersteller)
• Vertragsgestaltung: Welche Rechte und Pflichten haben beide Seiten? (z. B. Wartungspflichten)
• Haftung: Wer haftet bei Ausfällen oder Schäden? (Klarheit durch Vertragsklauseln)
• Datenschutz: Dürfen die Nutzungsdaten der Maschine vom Hersteller genutzt werden?

Eine klare vertragliche Grundlage minimiert das Risiko von Streitigkeiten. Die Verträge sollten sicherstellen, dass der Hersteller die Kontrolle über die Maschine behält, während der Nutzer klare Rechte zur Nutzung und zum Datenschutz erhält.

4.        Pricing-Strategie entwickeln

Eine der größten Herausforderungen bei Pay-per-Use-Geschäftsmodellen ist die richtige Preisgestaltung. Ein zu hoher Preis schreckt Kunden ab, während ein zu niedriger Preis die Rentabilität gefährdet. Das Ziel ist es, ein faires, nachvollziehbares und gleichzeitig profitables Preismodell zu etablieren.

Typische Preismodelle:

• Nutzungsabhängige Abrechnung (pro Betriebsstunde, Produktionszyklus oder Energieverbrauch)
• Hybridmodelle (fester Grundpreis + variable Nutzungskosten)
• Flatrate-Ansätze (für regelmäßige Nutzer mit hoher Nutzungshäufigkeit)

Der Preis muss so gestaltet werden, dass er transparente Anreize für den Kunden bietet. Viele Unternehmen schätzen die Flexibilität eines Pay-per-Use-Modells, möchten aber dennoch vorab wissen, welche Kosten auf sie zukommen. Simulationsrechner oder Nutzungsvorschauen können helfen, den Kunden die Kosten transparent darzustellen.

5.        Kundenakzeptanz fördern und Vertrauen aufbauen

Die Einführung von Pay-per-Use erfordert Vertrauen – sowohl von Seiten der Kunden als auch von internen Stakeholdern. Kunden, die jahrzehntelang Maschinen gekauft haben, müssen nun überzeugt werden, auf ein nutzungsbasiertes Modell zu wechseln.

Tipps zur Förderung der Kundenakzeptanz:

• Klarer Mehrwert: Zeigen Sie, wie der Kunde von geringeren Investitionskosten, besserer Flexibilität und geringeren Risiken profitiert.
• Transparente Abrechnung: Stellen Sie sicher, dass Kunden jederzeit nachvollziehen können, wie sich die Kosten zusammensetzen.
• Digitale Plattformen: Bieten Sie Kunden Online-Portale an, in denen sie die Nutzung der Maschine sowie die anfallenden Kosten in Echtzeit einsehen können.
• Servicequalität sichern: Da Pay-per-Use auf langfristigen Kundenbeziehungen basiert, muss die Servicequalität besonders hoch sein. Schnelle Reaktionen bei Störungen und verlässliche Wartung sind essenziell.

Ein Kundenportal mit Echtzeit-Daten zu Nutzung und Kosten kann das Vertrauen in das Modell stärken. Kunden möchten die Kontrolle behalten – mit einer digitalen Lösung zur Einsicht der Maschinennutzung erreichen Sie dies.

6.        Internes Change Management betreiben

Die Umstellung auf ein Pay-per-Use-Modell erfordert nicht nur externe Maßnahmen, sondern auch interne Veränderungen. Viele Maschinenhersteller sind es gewohnt, einmalige Verkaufserlöse zu generieren. Das neue Modell setzt hingegen auf wiederkehrende Einnahmen, die kontinuierlich fließen.

Herausforderungen im Change Management:

• Vertriebsumstellung: Vertriebsteams müssen lernen, Pay-per-Use anstelle des Verkaufs von Maschinen zu vermarkten.
• Finanzplanung: Cashflow und Umsatzplanung ändern sich, da einmalige Einnahmen durch wiederkehrende Zahlungen ersetzt werden.
• IT-Anpassungen: Die Integration von Abrechnungssoftware und IoT-Plattformen erfordert Investitionen.
• Mitarbeiterschulung: Das Service-Team muss geschult werden, um Wartungsservices und den Umgang mit Nutzungsdaten zu meistern.

Ohne Change Management droht die Einführung des Pay-per-Use-Modells an internen Widerständen zu scheitern. Eine frühzeitige Kommunikation mit den beteiligten Abteilungen ist daher essenziell.

Fazit: Ein Umdenken lohnt sich

Der Einstieg in ein Pay-per-Use-Geschäftsmodell ist keine einfache Umstellung. Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau müssen ihre Geschäftsmodelle, Preismodelle, IT-Infrastruktur und Vertriebsstrategien überdenken.

Die oben genannten Lessons Learned zeigen, worauf es ankommt: eine durchdachte Strategie, eine leistungsfähige IoT-Infrastruktur, transparente Preisgestaltung, rechtliche Absicherung und ein starkes Change Management. Wer diese Erfolgsfaktoren beachtet, kann von den Vorteilen des wiederkehrenden Umsatzmodells profitieren – und sich gleichzeitig an den Kundenbedürfnissen der Zukunft orientieren.

Über cap-on

cap-on unterstützt Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau bei der Einführung von Pay-per-Use- und Asset-as-a-Service-Modellen. Mit einer innovativen IoT-Plattform und intelligenten Abrechnungslösungen bietet cap-on alles, was für den erfolgreichen Einstieg in Pay-per-Use benötigt wird. Erreichen Sie eine neue Flexibilität im Vertrieb, sichere Einnahmeströme und eine stärkere Kundenbindung – gemeinsam mit cap-on.

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